Donnerstag, 19.09.2019
Ob mit Schiff oder Bahn oder Flugzeug, ganz egal: Der Mittelstand handelt international.

Foto: Noppanun Lerdwattanapaisan/iStock/Getty Images

Ob mit Schiff oder Bahn oder Flugzeug, ganz egal: Der Mittelstand handelt international.

Zukunftsmärkte
Weltmarktführer aus Deutschland

Wie Mittelständler Exportweltmeister werden

Global erfolgreich sein und dennoch seine Wurzeln nicht aus den Augen verlieren: Zahlreiche mittelständische Unternehmen sind schon heute Export-Champions. Auf dem Weg zur Exportweltmeisterschaft helfen neben unternehmerischem Glück und Geschick diese Tipps und Tricks.

Jahrelang wurde Deutschland als Exportweltmeister tituliert. Vor einigen Jahren musste das Land jedoch den „Titel“ an die Volksrepublik China abgeben. Aber eigentlich führt er ohnehin in die Irre. Denn: Nicht Länder produzieren die Produkte und Waren, deren Lieferketten und Exportwege die ganze Welt umspannen. Vielmehr sind es die vielseitigen und innovativen Industrieunternehmen, die in diesen Ländern ihren (Heimat-)Standort haben.

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Die eigentlichen Exportweltmeister sind daher die Unternehmen. Und von denen gibt es nach wie vor in Deutschland besonders viele, schließlich ist die Bundesrepublik das Land der Hidden Champions, also kleiner und mittlerer Unternehmen, die in ihren Branchen und Nischen oft Weltmarktführer sind.

In jeder Branche gibt es solche Exportweltmeister; sie sind Knotenpunkte der Globalisierung. Weil sie ihre Kunden kennen, ein begehrtes Produkt herstellen und sich international aufgestellt haben.

In zehn Schritten zum Exportweltmeister

Wie aber wird man zum Exportweltmeister? Klar, man braucht ein gutes Produkt, die richtigen Mitarbeiter und natürlich auch unternehmerisches Glück und Geschick. Aber es gibt einige Tipps und Tricks, die dabei helfen, (auch) international erfolgreich zu sein.

  1. Denken Sie an den globalen Kunden!
  2. Entwickeln Sie ein Produkt, das dieser globale Kunde braucht und nutzen möchte!
  3. Beschäftigen Sie Menschen aus Ihren Zielmärkten, und werden Sie zum Anziehungspunkt!
  4. Entwickeln Sie ein globales Verständnis, und machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Botschaftern!
  5. Bringen Sie Ihr Produkt in den Markt, und machen Sie es zu Ihrem persönlichen Angebot!
  6. Suchen Sie sich verlässliche Partner, und arbeiten Sie zum gegenseitigen Vorteil zusammen!
  7. Entwickeln Sie eigene Onlinelösungen, oder setzen Sie auf europäische Angebote!
  8. Finanzieren Sie Ihren internationalen Aufstieg über den Kapitalmarkt. Er liebt Gewinner!
  9. Passen Sie Ihr Produkt an die neuen Marktbedingungen an, und erweitern Sie Ihr Portfolio!
  10. Vergessen Sie Ihre Wurzeln nicht, auch wenn Sie jetzt Exportweltmeister sind!

Auch wenn Sie diese zehn Schritte befolgen, werden Sie nicht zwingend Exportweltmeister. Doch Sie dürften Erfahrungen gemacht haben, die Ihnen den Export erleichtern und das Standing Ihres Unternehmens in Zielmärkten stärken. Nebenbei tragen Sie dazu bei, dass Deutschland auch in der Länderwertung wieder Exportweltmeister wird.

Info

Eine ausführliche Version der zehn Schritte gibt es im Whitepaper „10 Schritte zum Exportweltmeister: Erfolgsfaktoren und Best Cases für Exportmanager“, das Gunther Schilling vom „Markt und Mittelstand“-Schwestermagazin „ExportManager“ verfasst hat und das Sie hier herunterladen können.

Beispiele: Diese Mittelständler sind Exportweltmeister

Die meisten Hidden Champions sind Exportweltmeister oder zumindest -vizeweltmeister. Schließlich gehört es zu den gängigen Definitionen eines Hidden Champions, eine Führungsrolle auf dem Weltmarkt innezuhaben. Zahlreiche solche Unternehmen haben wir bei „Markt und Mittelstand“ schon vorgestellt:

  • Interstuhl ist mit einem Marktanteil von rund 15 Prozent in Deutschland und sechs Prozent in Europa zwar ein relevanter Player im Markt, aber nicht Exportweltmeister. Diesen Titel trägt allerdings das Tochterunternehmen Bimos bei Stühlen, die für Reinräume geeignet sind.
  • Ende 2017 übernahm der börsengelistete Mittelständler Paragon den größten Wettbewerber für Karosserie-Kinematik, HS Genion. Seitdem ist das Unternehmen nach eigenen Angaben Weltmarktführer im Bereich adaptive Fahrzeug-Aerodynamiksysteme.
  • 1911 errichtete der Bauhaus-Pionier Walter Gropius in Alfeld eine neue Gewerbeimmobilie für das Unternehmen Fagus, das dort auch mehr als hundert Jahre später noch Schuhleisten herstellt. Exportweltmeister ist das heute Fagus Grecon genannte Unternehmen allerdings in einer ganz anderen Nische: Funkenlöschanlagen.
  • Mink Bürsten aus der Nähe von Stuttgart hatte noch 1975 kaum mehr als ein Dutzend Angestellte. Heute ist das Unternehmen Weltmarktführer für technische Bürsten und beschäftigt rund 460 Mitarbeiter.
  • Ein klassischer Nischen-Exportweltmeister ist auch der Industriekleberproduzent Delo. Er ist Weltmarktführer bei der Verklebung von RFID-Chips.
  • Auch die Vulkan-Gruppe aus Herne gehört zu den Exportweltmeistern. Im Bereich Schiffskupplungen ist das Unternehmen Weltmarktführer, bei Industrieanwendungen will es das noch werden. Derzeit steht die Expansion in Afrika an.
  • Das 1919 gegründete Unternehmen Elektro-Thermit gehört seit gut 15 Jahren zur Goldschmidt Thermit GmbH. Die Gruppe ist Weltmarktführer beim nahtlosen Verschweißen von Schienen.
  • Der Spezialmaschinenbauer Fette Compacting ist Weltmarktführer für Tablettenpressen. Zusammen mit anderen Exportweltmeistern seiner Branche hat das Unternehmen eine Kooperation gegründet. So haben die Partner sich weltweit einen Namen in der Pharmaindustrie verschafft.  
  • Der Verpackungsspezialist Ringmetall ist Weltmarktführer bei Fassspannringen für Industriefässer. Das Unternehmen ist unter anderem deswegen im Ausland so erfolgreich, weil es seine Expansion durch Zukäufe strategisch vorangetrieben hat.
  • GKD-Gebr. Kufferath entwickelt und produziert technische Metallgewebe für industrielle und Architekturanwendungen und ist auf diesem Gebiet Weltmarktführer. Produziert wird unter anderem in Südafrika.
  • Der Düsenhersteller Lechler hat es unter anderem durch eine gestaffelte Internationalisierungsstrategie geschafft, auf seinem Gebiet Hidden Champion zu werden.
  • Auch im Softwarebereich gibt es Hidden Champions aus Deutschland: Das Programm Teamviewer ist für den IT-Support in vielen Unternehmen kaum wegzudenken. Programmiert wird es von einem Softwarehaus in Göppingen.

Tipps für ein erfolgreiches Exportgeschäft

Bei der Internationalisierung und auf dem Weg zum Dasein als Exportweltmeister gibt es einiges zu beachten. So sind Produkte, die sich in Deutschland auf dem Markt durchsetzen, nicht automatisch auch im Ausland ein Erfolg. Gerade Kunden in Schwellenländern haben für manche Hightech-Funktionen deutscher Produkte keine Verwendung. Für solche Märkte kann es sich lohnen, eine neue Strategie zu entwerfen und schlichtere Produktvarianten zu produzieren

Auch bei Design und Marken haben andere Länder andere Vorlieben. Markennamen etwa einfach in die Landessprache zu übersetzen genügt meistens nicht. Stattdessen müssen Unternehmen strategisch überlegen, wie sie die Eigenschaften ihres Produkts am besten kommunizieren können. Auch der Internetauftritt des Unternehmens muss sorgfältig angepasst werden. Wer die Texte nur von einem Übersetzer umschreiben lässt oder gar Programme wie Google Translator verwendet, lässt viel Potential liegen. Generell gilt: Mittelständler, die sich mit den kulturellen Eigenheiten ihrer Absatzmärkte beschäftigen, haben eine größere Aussicht auf Erfolg.

Der Artikel wurde am 19. Juni 2019 erstellt und zuletzt am 19. September 2019 aktualisiert.