Montag, 14.01.2019
Es ist kompliziert: Nicht immer ist es einfach, Investoren zu finden – und auf Dauer mit ihnen zusammenzuarbeiten. Aber es kann sich lohnen.

Foto: elenabs/iStock/Getty Images

Es ist kompliziert: Nicht immer ist es einfach, Investoren zu finden – und auf Dauer mit ihnen zusammenzuarbeiten. Aber es kann sich lohnen.

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Investor finden: Was Mittelständler bei der Investorensuche beachten müssen

Viele mittelständische Unternehmen holen sich früher oder später einen Investor an Bord. Aber wie finden sie den richtigen Geldgeber? Welche Arten von Investoren gibt es? Und wie betreiben Mittelständler Investor Relations?

Das neue Werk, der Eintritt in einen neuen Markt oder die Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells: Wer mit seinem Unternehmen Geld verdienen will, muss häufig erst einmal einiges ausgeben. Nicht wenige Mittelständler holen sich dafür Investoren an Bord.

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Im Idealfall entsteht so eine Win-win-Situation: Der Mittelständler bekommt eine (bankenunabhängige) Finanzspritze, kann sein Geschäft ausbauen und steigert mittelfristig seinen Unternehmensgewinn. Der Investor wiederum steckt sein Geld in produktive Assets und profitiert ebenfalls vom Erfolg des Unternehmens. Gerade mittelständische Unternehmen sind daher ein beliebtes Investitionsobjekt. Zwar ist die mögliche Gewinnspanne etwa bei Start-up-Investments mitunter größer, doch vielen Investoren ist die Sicherheit ihrer Anlage ebenfalls wichtig. Und die ist bei einem soliden mittelständischen Unternehmen deutlich größer. Schließlich haben viele von ihnen Jahrzehnte oder gar Jahrhunderte überlebt.

Was aber müssen Unternehmer beachten, die einen Investor an Bord holen wollen (oder müssen)? Wie finden sie den richtigen Investor? Welche Arten von Geldgebern gibt es? Was müssen Unternehmen bei der Investorensuche und -ansprache beachten? „Markt und Mittelstand“ klärt die wichtigsten Fragen zum Thema.

Investorensuche: Wie findet man den richtigen Investor?

Vor der Wahl des Investors sollte sich ein Unternehmer die Frage stellen, was er mit der neuen Beteiligung erreichen will. Denn die Geldgeber bringen nicht nur frisches Kapital mit, sondern können dem Unternehmen auch mit ihren Kontakten und gegebenenfalls branchenspezifischen Kenntnissen weiterhelfen. Daher sollten Mittelständler nach speziell zu ihrem Geschäftsmodell passenden Investoren suchen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Zusammenarbeit für beide Seiten. Für viele Branchen gibt es spezialisierte Beteiligungsgesellschaften.

Definition: Was sind Finanzinvestoren, Anleihen und Business-Angels?

Es gibt zahlreiche Arten von Investoren. Jeder Typus hat seine Vor- und Nachteile. Wir stellen die wichtigsten vor – von A wie Aktionär bis P wie Private-Equity-Häuser.

Aktionäre kaufen (in der Regel an der Börse) Anteile an einem Unternehmen. Theoretisch können sie sich in Form eines Übernahmeangebots auch die Mehrheit am Unternehmen sichern und so über das weitere Vorgehen bestimmen. Oder sie lassen einfach ihr Geld für sich arbeiten und profitieren von der guten Geschäftslage. Mittelständler, die sich für einen Börsengang entscheiden, können gleich mehrfach profitieren: zum einen von einer massiven Finanzspritze beim IPO, zum anderen aufgrund einer höheren Bekanntheit auch bei Lieferanten und Kunden. Allerdings geht mit einer Börsennotierung auch eine höhere Transparenzpflicht einher, die speziell für Familienunternehmen mitunter ungewohnt ist. Gerade in Krisenzeiten müssen Unternehmen intensiv mit den Aktionären kommunizieren, damit der Aktienkurs nicht abstürzt. Denn sonst ist das über den IPO eingenommene Geld schnell wieder weg. 

Mit Anleihen (englisch Corporate Bonds) holen sich Unternehmen über die Fremdkapitalseite oftmals eine langfristige Finanzspritze, um zum Beispiel in neue Maschinen investieren zu können. Standardmäßig haben diese Anleihen eine festgelegte Laufzeit und eine feste Zinszahlung. Speziell Investitionen in Unternehmen mit Investmentgrade-Rating sind aus Geldgebersicht besonders sicher. Aber auch Anleihe-Emittenten müssen regelmäßig über die Geschäftsentwicklung berichten. Seit einigen Jahren gibt es auch flexiblere Formen von Unternehmensanleihen, damit Mittelständler sich von Banken unabhängiger finanzieren können. Aufgrund von Skandalen und zahlreichen Pleiten sind jedoch gerade Mittelstandsanleihen, sogenannte Mini-Bonds, in Verruf geraten – teilweise zu Recht. Immer wieder brachen Mini-Bond-Emittenten wie der Erotikkonzern Beate Uhse oder der Agrarriese KTG unter der Schuldenlast zusammen. Dafür boomen mittlerweile andere Kapitalmarktinstrumente wie etwa der Schuldschein und Private Debt

Business-Angels sind oft selbst Unternehmer und investieren ihr eigenes Geld vor allem in junge Start-ups. Meist kaufen sie Unternehmensanteile, bevor sich das Unternehmen am Markt etabliert hat. Daher winken diesen Investoren große Renditen, gleichzeitig besteht aber auch ständig die Gefahr eines Totalverlustes. In der Regel steigen Business-Angels nicht im Mittelstand ein. Einige Mittelständler sind jedoch selbst Business Angels und profitieren im Gegenzug von dem Know-how und der Innovationskraft ihrer Investments.

Banken, Fonds, Versicherungen sowie staatliche Investoren wie Bund und Länder gehören zu den institutionellen Investoren. Unter diesem Begriff werden jene Geldgeber zusammengefasst, deren Kapitalanlagen so hoch sind, dass sie (mindestens) einen eigens dafür eingerichteten Geschäftsbereich haben. Weil bei ihnen – im Gegensatz zu privaten Investoren – davon ausgegangen werden kann, dass sie sich mit der Materie auskennen, besitzen sie fast keinen Investorenschutz. Umgekehrt haben sie teilweise strenge Regeln, zum Beispiel was die Bonität eines Investmentziels angeht. Sie investieren in Unternehmen häufig über Schuldscheine.

Unter dem Begriff Mergers & Acquisitions, kurz M&A, werden alle Unternehmenstransaktionen wie Fusionen, Unternehmenskäufe oder Übernahmen zusammengefasst. Solche Transaktionen können unterschiedliche Gründe haben: Manchmal benötigt ein Unternehmen Geld, um zu überleben, manchmal haben sich mehrere Gesellschafter über die Zukunft zerstritten. Und manchmal lässt sich die Unternehmensnachfolge nur durch einen Verkauf an einen Investor regeln. Dabei achten die Verkäufer oft nicht nur auf den Kaufpreis – ihnen geht es meist auch um die Zukunft des Unternehmens.

Private Debt bezeichnet die Kreditfinanzierung durch Investoren, die keine Banken sind. Solche Kredite von privaten Investoren werden seit einigen Jahren bei Mittelständlern immer beliebter, auch weil zum Beispiel Ratingvoraussetzungen häufig geringer sind als bei anderen Finanzierungsarten. Welche verschiedenen Arten von Private-Debt-Fonds es gibt, lesen Sie bei den Kollegen von FINANCE.

Private-Equity-Häuser sind in weiten Kreisen der Gesellschaft als „Heuschrecken“ verschrien. Diese Finanzinvestoren, so heißt es oft, interessiere nur der schnelle Gewinn und nicht ein nachhaltiger wirtschaftlicher Erfolg des Unternehmens. Den schlechten Ruf haben diese Finanzinvestoren in vielen Fällen zu Unrecht, denn auch sie sind am Erfolg des Unternehmens interessiert, da sie mittelfristig ihr Investment wieder mit Gewinn verkaufen wollen. Private-Equity-Häuser wissen aufgrund ihrer zahlreichen Investments oft genau, wo Mittelständler Probleme haben, und können an den richtigen Stellschrauben drehen, um das Geschäft zu optimieren – etwa in der im Mittelstand oft vernachlässigten Warenlagerfinanzierung, um nur ein Beispiel zu nennen. Häufig wirtschaften Mittelständler mit solchen Beteiligungen daher erfolgreicher als ihre inhabergeführte Konkurrenz – nicht nur aufgrund des zusätzlichen Kapitals. Das gilt insbesondere für eine sogenannte Mittelstandsholding, die ausschließlich in mittelständische Unternehmen investiert und daher Erfahrung mit den Besonderheiten von KMU hat.

Investoren im Mittelstand: Zahlen und Fakten


Private-Equity-Investitionen in Deutschland (2017, in Milliarden Euro)

Quelle: BVK

Was Sie bei der Verhandlung mit Investoren beachten sollten

Verhandlungen mit Investoren sind emotional und inhaltlich eine schwierige Angelegenheit. Daher sollten Unternehmer für die Gespräche viel Zeit einplanen. Es ist keine Seltenheit, dass Jahre vergehen zwischen dem ersten Kontakt und dem letztendlichen Deal. Für den Unternehmensinhaber ist der Verkauf von Anteilen oder gar des gesamten Unternehmens eine hochemotionale Angelegenheit. Schließlich muss er ein Stück weit oder komplett (im Falle eines Verkaufs aller Anteile) die Kontrolle über sein Lebenswerk abgeben. Damit die Verhandlungen nicht an Emotionen scheitern, sollten sich alle beteiligten Personen der auftretenden psychologischen Phänomene wie des Endowment-Effekts oder des Ankereffekts bewusst sein. 

Bei Verhandlungen mit ausländischen Investoren gibt es teilweise ganz eigene Regeln.

M&A-Gespräche nur mit chinesischem Chef führen

Wenn ein Investor aus China bei einem deutschen Mittelständler einsteigt, gibt es viel zu besprechen. Damit das im Vertrag Vereinbarte beim Geschäftspartner auch wirklich gilt, sollten die Verhandlungen nur unter Firmenchefs geführt werden. [weiterlesen]

Gerade chinesische Investoren sind seit einigen Jahren verstärkt auf dem deutschen Markt aktiv und kaufen auch mittelständische Unternehmen. Das wird aus volkswirtschaftlicher Sicht zum Teil kritisch gesehen, für das einzelne Unternehmen kann es sich aber durchaus lohnen:

Wie ein chinesischer Investor einen Mittelständler rettete

Wenn fernöstliche Geldgeber deutsche Mittelständler kaufen, befürchten viele den Abzug von Know-how und kein Fortbestehen des Unternehmens in Deutschland. Zu Unrecht, zeigt das Beispiel einer süddeutschen Brauerei. [weiterlesen]

Wie die Zusammenarbeit zwischen Investor und Unternehmen gelingen kann

In den Verhandlungen mit dem Investor sollte frühzeitig festgelegt werden, wie die künftige Rolle des Geldgebers im Unternehmen aussieht. Ist er nur Finanzier und hält sich aus dem operativen Geschäft raus, oder hat er bei wichtigen strategischen Entscheidungen ein Mitspracherecht?

Die Beteiligungsgesellschaft Indus beispielsweise kauft seit 1985 mittelständische Unternehmen auf. In die Geschäfte ihrer Töchter mischt sie sich in der Regel nicht ein und pflegt dennoch einen engen Kontakt zu ihren Investments. Wie so eine Zusammenarbeit aussieht, zeigt die folgende Case-Study:

Der Mittelständler GSR profitiert von Struktur und Know-how seines Investors

Von wegen Heuschrecke: Seit 20 Jahren gehört der Ventilhersteller GSR zur Beteiligungsgesellschaft Indus. Von der langfristigen Zusammenarbeit hat der weiterhin operativ eigenständige Mittelständler auf verschiedene Arten profitiert. [weiterlesen]

Investor-Relations: Wie kommuniziert man mit seinen Geldgebern?

Unternehmen, die an der Börse gelistet sind oder sich anderweitig über den Kapitalmarkt finanzieren, brauchen eine Investor-Relations-Abteilung, um mit vorhandenen oder potentiellen Investoren kommunizieren zu können. Zu ihrer Aufgabe zählt zum einen die Einhaltung von gesetzlichen Pflichten. Dazu gehört bei börsennotierten Unternehmen etwa das Veröffentlichen von Ad-hoc-Mitteilungen bei für das Unternehmen wichtigen Ereignissen. Zum anderen sollen die Mitarbeiter die Bekanntheit bei potentiellen Investoren steigern und die Erfolge des Unternehmens kommunizieren, um die Firma für Geldgeber interessant zu machen.

Da oftmals das nötige Know-how über die Kapitalmärkte und die rechtlichen Aspekte, etwa bei einem Börsengang, im Unternehmen nicht vorhanden ist, kann es sich für Mittelständler lohnen, beim Aufbau der Investor-Relations (IR) einen Experten einzustellen oder auf die Dienste von externen IR-Managern zurückzugreifen.

Welche Eigenschaften ein guter IR-Manager braucht und weshalb Unternehmen IR nicht als lästige Pflicht, sondern als Chance begreifen sollten, erklärt Kay Bommer, Geschäftsführer des Deutschen Investor Relations Verbandes, im Interview.

„Viele Mittelständler verschenken Potential bei Investor-Relations“

Die meisten Mittelständler haben keine eigene Investor-Relations-Abteilung. Wann ein Unternehmen das spätestens ändern sollte und was gute Kommunikation mit Kapitalgebern ausmacht, erklärt Kay Bommer, Geschäftsführer des Deutschen Investor Relations Verbandes, im Interview. [weiterlesen]